Live commerce: como pequenos negócios podem vender por transmissões ao vivo | Gestão
Unindo as vendas online ao entretenimento, o live commerce se tornou uma estratégia popular entre marcas de influenciadoras, a exemplo de Bianca Andrade, dona da marca de maquiagens Boca Rosa, e Virginia Fonseca, da empresa de cosméticos WePink. Na prática, porém, o formato não se limita a quem tem milhões de seguidores – e traz oportunidades valiosas para empreendedores.
“Empresas de todos os tamanhos e segmentos podem aproveitar o live commerce, mas devem ter um bom planejamento para que o resultado seja satisfatório e o público engaje e consuma”, diz Patricia Artoni, professora da FIA Business School.
A professora explica que o live commerce é uma estratégia de marketing que integra o comércio eletrônico com a transmissão ao vivo, que pode ser por televisão, mídias sociais ou até aplicativos de varejo. “É uma apresentação de produtos ou serviços misturada com entretenimento, promovendo o engajamento e compras do público”, afirma. “Não é uma estratégia nova, mas tem ganhado força nesses novos canais.”
Segundo pesquisa “Tendências do varejo 2024”, realizada pela Opinion Box com a Octadesk, quatro em cada dez consumidores relataram já ter comprado algo após assistir a uma live. Os canais mais utilizados para essas compras são Instagram (54%) e YouTube (40%). Os produtos mais comprados são roupas (34%), cursos ou conteúdo educacional (28%) e cosméticos (23%), mas o relatório diz que “praticamente tudo pode ser vendido nas lives”.
Especialistas ouvidos por PEGN sugerem algumas formas de as pequenas empresas aproveitarem o live commerce. Confira:
Análise de seguidores e escolha da plataforma
A escolha da plataforma onde será realizada a transmissão deve se basear em qual canal a empresa tem uma presença digital mais forte. “O empreendedor deve apostar na plataforma em que ele já tem público e produz conteúdo”, afirma Edgard Neto, consultor de negócios e varejo do Sebrae-SP. Não existe um número mínimo de seguidores, mas o especialista diz que é importante que a empresa tenha um relacionamento com o público naquela rede.
“A live é uma ferramenta de venda assim como a loja física. Um empreendedor com poucos seguidores está lidando com uma loja vazia, então a melhor estratégia é angariar seguidores, fazendo posts de relacionamento e gerando conteúdo”, afirma Neto.
A escolha do produto ou serviço deve ser feita de acordo com o objetivo do negócio. “Se o empreendedor quer reduzir estoque, ele pode fazer uma live com descontos mais agressivos. Se for um momento de lançamento de uma linha, pode ser interessante mostrar os produtos na transmissão em primeira mão”, explica Artoni.
Já Neto aconselha as empresas a terem uma seleção bem definida antes de iniciar a gravação. “Um erro muito clássico é não programar quais produtos serão vendidos, apenas abrir a câmera e perguntar o que os clientes querem ver. É mais interessante já ter itens bem definidos, com os consumidores sabendo o que esperar”, opina. Segundo o consultor, é possível improvisar vendendo um item pedido na hora, mas deve ser exceção para que “a live não passe uma imagem de desorganização”.
O público comparecerá à live esperando uma condição a que não tem acesso em outros canais de venda, lembram os especialistas. “É fundamental criar uma forma de mostrar que a experiência da live oferece algo único, como um desconto exclusivo para os telespectadores. A promoção auxilia a criar um senso de urgência e escassez para que o consumidor compareça”, diz Artoni.
Neto aconselha divulgar a live com cerca de 2 a 5 dias de antecedência para deixar a informação fresca na cabeça do consumidor. “O empreendedor pode mostrar um spoiler dos produtos mais desejados, dizendo que eles serão vendidos na live com alguma condição especial”, afirma.
“Vale fazer posts, apostar em tráfego pago e até mandar e-mail para os clientes na base de dados. A divulgação deve ser forte em todos os canais disponíveis”, aponta a professora.
Nem sempre o empreendedor se sentirá confortável para apresentar a live. Neste caso, a professora recomenda buscar personalidades alternativas. “Um funcionário mais extrovertido, que é um bom vendedor, pode ser a melhor opção para se apresentar”, afirma Artoni. “Também existe a possibilidade contratar um garoto-propaganda.”
O consultor do Sebrae-SP concorda, e diz que pequenos negócios de cidades menores podem apostar em influenciadores digitais locais para comparecer à transmissão.
Prepare a equipe e a tecnologia
O empreendedor tem de avaliar se fará a live sozinho ou se terá outras pessoas ajudando na parte técnica — ele deve ter uma câmera de qualidade, um microfone e estar em um lugar com boa iluminação.
Apesar de ser possível comandar uma live sozinho, os especialistas recomendam que o empreendedor tenha um ajudante quando possível, para funções como monitorar perguntas e enviar links de pagamentos para os clientes que comprarem durante a live.
Interação com audiência
A interação em tempo real com o público é um dos pontos altos da transmissão. “Conversar com o público e compartilhar experiências é a chave para criar o relacionamento. O empreendedor pode criar enquetes e tornar a experiência mais interativa, por exemplo, pedindo para que os clientes escolham entre dois produtos para ter um desconto maior”, sugere Neto.
Artoni lembra que a live é a oportunidade de mostrar detalhes do produto como em uma conversa informal. “No caso de uma loja de roupas, o empreendedor pode mostrar a textura do tecido e acabamento da costura, oferecendo um nível de detalhe que os clientes não têm acesso no e-commerce.”
Acompanhamento de resultados
Por fim, os especialistas lembram que o live commerce não acaba quando a transmissão é encerrada — e é preciso monitorar o resultado para entender o que melhorar na próxima.
“O empreendedor deve considerar a audiência e se ele vendeu o que era esperado. Também deve enviar e-mail agradecendo a participação e, se possível, enviar um cupom de desconto para outras compras. É importante manter a relação para futuras transmissões”, diz a professora.
Ainda que o objetivo não tenha sido atingido, o empreendedor deve continuar otimista, diz Neto. “As primeiras lives podem não trazer resultado, mas é importante continuar investindo para que o cliente se acostume com esse modelo de compras que tem muito potencial. Um dia o empreendedor verá o resultado.”