A transformação digital na indústria não é mais opcional | PressWorks
A digitalização da indústria brasileira já não é uma questão de escolha, mas de necessidade estratégica. Nos últimos anos, a rápida evolução da tecnologia e as mudanças no comportamento dos consumidores remodelaram o mercado, tornando a presença digital essencial para empresas que desejam manter sua competitividade.
De acordo com um estudo da McKinsey, a pandemia acelerou o crescimento do comércio eletrônico global em um ritmo que normalmente levaria dez anos para acontecer. No Brasil, esse avanço foi expressivo em diversos setores, mas a adoção de estratégias digitais na indústria ainda ocorre de maneira mais lenta e desordenada.
Diferente do varejo, onde a digitalização aconteceu de forma acelerada e direta ao consumidor, as indústrias enfrentam desafios mais complexos. Modelos comerciais baseados em distribuidores e representantes comerciais, processos técnicos de vendas e a necessidade de integração entre os canais físicos e digitais dificultam a transição para um modelo digital eficiente.
Segundo a Deloitte and Harvard Business School (HBS), 85% das indústrias globais já iniciaram algum processo de digitalização, mas menos de 30% conseguiram integrar totalmente suas operações online e offline. Essa defasagem expõe as empresas a riscos como perda de mercado, dependência excessiva de distribuidores tradicionais e ineficiência na aquisição de clientes.
No entanto, as empresas que conseguiram estruturar unidades de vendas digitais integradas ao seu modelo de negócio vêm conquistando vantagens competitivas significativas. Quando bem planejado, o digital não substitui os canais tradicionais, mas os fortalece, proporcionando previsibilidade e crescimento sustentável.
Os desafios da digitalização na indústria
Apesar do avanço tecnológico, muitas indústrias ainda enfrentam barreiras significativas para estruturar um modelo digital eficiente. Entre os principais desafios estão:
– Falta de uma política comercial integrada ao digital: muitas empresas criam canais digitais sem definir como eles se conectam aos distribuidores e representantes comerciais, o que pode gerar conflitos internos e desorganizar a precificação no mercado.
– Dependência de modelos tradicionais de venda: a indústria historicamente construiu suas vendas com base em relacionamento comercial e negociações presenciais, e a resistência à digitalização ainda é forte dentro do setor.
– Desconhecimento sobre métricas digitais: enquanto o varejo já opera com indicadores como custo de aquisição de cliente (CAC) e lifetime value (LTV), muitas indústrias ainda trabalham com previsões baseadas exclusivamente em histórico de vendas e sazonalidade.
– Dificuldade em construir uma presença digital forte: muitas indústrias enxergam o digital apenas como um canal para “estar presente”, mas não possuem estratégias claras para transformar essa presença em geração de demanda e novas vendas.
– Receio de canibalizar os distribuidores: um dos principais medos das indústrias ao investir no digital é o impacto sobre os distribuidores. No entanto, quando bem estruturado, o digital pode ser um aliado dos distribuidores, gerando demanda e fortalecendo toda a cadeia de vendas.
Esses desafios demonstram que a digitalização da indústria precisa ser mais do que um site ou campanhas de marketing digital. Ela deve ser um processo estratégico, estruturado e alinhado ao modelo de negócios da empresa.
A experiência prática de Mayron Becker e o sucesso expressivo da iBob
Um dos exemplos mais bem-sucedidos de digitalização no setor industrial brasileiro é o caso da iBob Motores Elétricos e Automação Industrial, fundada por Mayron Becker dentro de uma fábrica de motores elétricos no sul do Brasil.
Com mais de 15 anos de experiência na Indústria somados à especialização em Growth Marketing e Marketing digital, Becker fez com que a iBob liderasse a venda de motores elétricos na internet em pouco tempo.
O objetivo inicial era apenas vender pela internet, mas Becker logo percebeu que essa venda não poderia ser feita da mesma forma que no varejo tradicional. O mercado industrial exigia uma abordagem diferente, em que o digital se integrasse ao modelo comercial existente e fortalecesse toda a rede de distribuição.
A solução foi criar a iBob como uma unidade de vendas digitais estruturada, e não apenas um e-commerce tradicional.
– Em dois anos, a empresa saiu do zero para faturar mais de R$ 20 milhões no digital.
– Criou um modelo onde o digital não competia com distribuidores, mas os fortalecia.
– Estabeleceu um processo previsível de captação de demanda e conversão de clientes, reduzindo a dependência de sazonalidades e indicações.
A partir dessa experiência, Becker percebeu que não existia um método estruturado para digitalizar a indústria de forma eficiente. Enquanto algumas empresas tentavam digitalizar suas operações de maneira fragmentada, outras investiam sem planejamento e não viam retorno.
Foi então que ele desenvolveu um método, uma metodologia baseada em sua experiência prática e adaptada à realidade das indústrias brasileiras.
“Você pode escolher: adaptar ou liderar. As empresas que lideram no digital não só vendem – elas criam oportunidades, reduzem custos e aumentam a recorrência de vendas. O digital vai muito além de vendas. Empresas que dominam a internet estão criando o futuro do mercado.” – destaca Becker
O Método 3E’s: Uma abordagem estruturada para digitalizar indústrias
Com base no sucesso da iBob e na experiência adquirida no setor industrial, Mayron Becker criou o Método 3E’s, um modelo estruturado para ajudar empresas a implementarem unidades de vendas digitais eficientes e previsíveis.
O Método 3E’s é baseado em três pilares fundamentais:
1. Estratégia do Negócio
O digital precisa estar alinhado à estratégia comercial da empresa, garantindo que ele não canibalize os distribuidores, mas os fortaleça. Essa etapa envolve:
– Definição de canais de distribuição e integração com o digital
– Política comercial que equilibre o online e o offline
– Planejamento tributário e análise de benefícios fiscais para e-commerce
O digital não é apenas um canal de vendas, mas um motor de geração de demanda. Isso significa construir uma presença digital que realmente converta em vendas. Aqui, estruturamos:
– Canais de aquisição de clientes (funis, anúncios, marketplaces, inbound marketing)
– Infraestrutura digital (e-commerce, CRM, automação de marketing)
– Definição clara do público-alvo e jornada de compra
Nenhuma transformação digital se sustenta sem processos bem definidos e equipe preparada para operar o novo modelo. Essa fase envolve:
– Definição de processos internos e indicadores de desempenho
– Catalogação de produtos para vendas digitais
– Treinamento da equipe comercial e técnica para o novo modelo de negócios
O diferencial do método está em integrar o digital ao modelo comercial já existente, evitando erros comuns que podem comprometer os resultados.
Os benefícios de uma unidade de vendas digitais estruturada
Empresas que implementam uma UVD em seu negócio conseguem:
– Mais previsibilidade nas vendas: o digital permite construir uma base própria de clientes e leads, reduzindo a dependência de sazonalidades e indicações.
– Fortalecimento dos distribuidores: em vez de competir, o digital pode gerar demanda para os distribuidores, tornando a cadeia de vendas mais eficiente.
– Maior controle sobre precificação: sem um modelo digital estruturado, muitas indústrias perdem controle sobre os preços no mercado. Com um canal digital próprio, a empresa define sua estratégia de precificação com mais inteligência.
– Expansão para novos mercados: empresas limitadas à sua rede de distribuição tradicional podem usar o digital para acessar mercados antes inacessíveis, sem a necessidade de grandes investimentos físicos.
– Redução de desperdícios em marketing: em vez de campanhas genéricas, o digital permite investimentos direcionados a públicos realmente interessados, aumentando a eficiência dos recursos.
– Benefícios Fiscais: em vários estados brasileiros existem benefícios fiscais para e-commerce. Com uma redução de até 50% de impostos em operações interestaduais para consumidor final não contribuinte.
Para onde a indústria brasileira está indo?
A digitalização industrial não é mais um experimento, mas uma mudança estrutural no modelo de negócios. Empresas que estruturam unidades de vendas digitais conseguem prever demanda, fortalecer sua rede de distribuição e expandir mercados.
Para ajudar empresas a entenderem se estão no caminho certo na digitalização, foi criado um Diagnóstico Digital gratuito. Ele permite que gestores industriais avaliem seu nível de maturidade digital e identifiquem pontos de melhoria.